保険代理店のための分かりやすいDX　37

保険代理店取り巻く環境が大きく激変
——売上を上げれば評価される時代は終了  体制で評価される仕組みに明確に転換

保険代理店を取り巻く環境は、いま大きな転換点を迎えています。MS&ADインシュアランスグループホールディングス傘下で進められている制度見直しでは、これまで評価の中心であった「取扱契約額」が外され、「社員教育」や「内部監査体制」など業務品質そのものが評価軸になる方針が示されました。

この動きは非常に象徴的です。約4万の代理店を対象に、売上ではなく“体制”で評価する仕組みへと明確に転換し、手数料への反映は2029年7月から予定されています。つまり、「売上を上げれば評価される時代」から、「適切な業務を継続できる体制があるか」で評価される時代へと大きくかじが切られているのです。

さらにこの背景には、保険会社が進めたいであろう代理店の再編、すなわちM＆Aの促進という視点もあります。評価基準を体制やガバナンスに置くことで、一定水準に満たない代理店は統合の対象となり、基準を満たす代理店へと集約されていく流れが生まれます。これは業界全体の品質向上につながる一方で、「体制を整えられない代理店は選ばれない」という現実を突き付けています。

ここで重要なのは、「業務品質が高い代理店は結果的に売上も伸びる」という考え方です。これまでのように売上だけを追うのではなく、顧客に対して適切な提案やフォローができているか、そのプロセスが組織として再現できるかが問われます。裏を返せば、体制整備が不十分な代理店は、短期的な売上があっても評価されにくくなる可能性があるということです。では、こうした時代において代理店は何から取り組むべきでしょうか。その鍵となるのがDXです。ただし難しく考える必要はありません。保険代理店におけるDXとは、「業務を見える化し、誰でも同じ品質で対応できる状態を作ること」です。

例えば、顧客情報や契約内容が個人ごとに分散して管理されている状態では、担当者によって対応品質に差が出てしまいます。また、対応履歴や提案内容が記録されていなければ、内部監査も形式的なものになりがちです。これでは組織としての評価は上がりません。

そこで重要になるのが、システムを活用した一元管理です。顧客情報、契約情報、対応履歴、意向確認といった業務データを一つの仕組みで管理することで、「誰が見ても同じ情報を把握できる状態」を作ることができます。さらに、そのデータをもとに業務プロセスを標準化することで、教育や引き継ぎもスムーズになり、組織全体としての対応力が向上します。

つまりDXとは、単なるIT導入ではなく、「業務品質を再現可能にする仕組みづくり」です。そして今回の制度変更は、その重要性を強く後押しするものと言えるでしょう。これからの代理店経営においては、「売上をどう作るか」以上に、「どのような体制で顧客に向き合っているか」が問われます。DXに取り組んでいるかどうかは、もはや差別化ではなく“生き残るための前提条件”です。システムを活用しながら業務品質を高め、再編の波の中でも選ばれ続ける代理店へと進化していくことが、これからの時代に求められています。

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第3413号（週刊）　新日本保険新聞[損保版]2026年4月27日