保険代理店のための分かりやすいDX　36

2026年度は売る一年ではなく、整える一年
——個人の努力や経験に頼るのではなく 組織としての「仕組み」で経営する

新年度を迎え、各損害保険会社の手数料ポイント制度は、静かに、しかし確実に方向転換を進めています。ここ数年の改定を俯瞰すると、規模や増収といった「量」の評価から、品質・体制・管理水準といった「質」の評価へと重心が移っていることが分かります。

ここで誤解しやすいのが「継続率」という言葉です。損害保険の更新率を前面に評価項目として掲げる会社もあれば、そうでない会社もあります。しかし共通しているのは、更新率そのものよりも、「契約を安定的に維持できる体制があるか」という視点です。つまり評価の本質は、契約ポートフォリオの健全性と、それを支える仕組みにあります。

第一のテーマは、契約維持を支える業務の標準化です。満期管理や更改対応が担当者任せになっていないでしょうか。個人依存の管理は、担当交代や繁忙期に弱さが表面化します。評価で見られているのは結果の数字以上に、満期一覧の可視化、未対応案件の把握、対応履歴の記録といった「再現性のある管理体制」です。属人化を解消し、組織として同じ水準で回る仕組みを整えることが、安定経営の土台になります。

第二は、募集品質と顧客対応品質の強化です。苦情や不備の影響は年々重くなり、一部のミスが代理店全体評価に波及する傾向も強まっています。重要なのは、問題をゼロにすることよりも、発生時の対応力です。苦情の記録、原因分析、再発防止策の共有、教育実施の履歴化など、管理のプロセスが整備されているかどうかが問われています。これは減点回避策であると同時に、組織の信頼性を高める経営施策でもあります。

第三のテーマは、比較推奨販売を含む募集プロセスの透明化です。意向把握、比較根拠、推奨理由を後から説明できる形で残すことは、コンプライアンス対応にとどまりません。将来のトラブル予防であり、保険会社との信頼関係を強化する基盤でもあります。販売の「質」を証明できる代理店ほど、評価は安定します。

これら三つのテーマに共通するのは、「仕組み」で経営するという発想です。個人の努力や経験に頼るのではなく、組織として同じ品質を再現できる状態をつくること。ここにDXの本質があります。DXとは高額なシステム投資を指すのではありません。業務を標準化し、情報を一元管理し、データで状況を把握できる環境を整えることです。その結果として、契約維持の安定、品質向上、評価改善が実現します。

2027年度の手数料ポイント制度は、売上規模を競う時代から、経営の成熟度を測る時代への移行を象徴しています。2026年度は「売る一年」ではなく、「整える一年」。

契約維持の仕組みづくり、品質管理の徹底、募集プロセスの可視化を着実に進めることが、長期的な収益安定と評価向上への最短ルートとなるでしょう。

制度改定を受け身で捉えるのではなく、経営高度化の契機として活かす姿勢が、これからの代理店経営に求められています。

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第3409号（週刊）　新日本保険新聞[損保版]2026年3月23日